안녕하세요:D
현재는 코로나 19로 인해 위기를 겪고 있는 관광업이지만,
관광 산업은 최근까지 빠르게 성장해왔습니다.
국제연합 세계관광기구(UNWTO)에 따르면 2017년 세계 관광인구가 전년 대비 7% 대폭 성장한 13억 2200만 명에 달합니다.
이렇게 여행가는 사람들이 늘어나면, 자연스럽게 여행용 캐리어의 수요 또한 증가하게 되겠죠?
한국의 경우 캐리어 수요는 연평균 11.9%로 고성장을 지속했으며, 세계 캐리어 시장 또한 2017년 194억 달러를 기록했습니다.
빠르게 성장하는 캐리어 시장이지만, 사실 오랜 정체기를 겪고 있었습니다.
이런 분위기 속, 한 스타트업이 등장했는데요!
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바로
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미국 스마트 캐리어 스타트업 회사, 어웨이(Away)입니다! (두둥)
어웨이는 첫 제품을 출시한 2017년부터 바로 수익을 내기 시작했고
2018년 1억 5천만 달러의 매출을 올렸으며,
2019년 포브스지 선정 넥스트 유니콘 스타트업에 선정되었습니다.
스타트업인 어웨이는 어떻게 단 2년 만에 유니콘이 되었을까요?
1. 시장 분석을 통한 Mid-tier 포지셔닝 전략
AWAY 공동 창업자인 젠 루비오(Jen Rubio)는 취리히 공항에서 캐리어가 고장 나는 황당한 일을 겪게 됩니다.
그녀는 급하게 페이스북에 캐리어를 추천해달라는 글을 올렸지만,
그 누구도 제대로 추천을 해주지 못했습니다.
자신 있게 추천할 만큼 마음에 드는 캐리어 브랜드가 없다는 뜻입니다.
이를 계기로 루비오는 침체된 캐리어 시장의 단면을 확인하게 됩니다.
앞서 언급한대로 많은 변화를 겪은 숙박, 항공, 패키지 상품 등의 산업에 비해 캐리어 시장에서는 오랫동안 혁신을 찾아보기 어려웠죠.
기존의 캐리어 시장은 널리 알려진 고가의 브랜드와 이름조차 기억하기 힘든 초저가 브랜드로 양극화되어 있었습니다.
프리미엄 브랜드는 명성을 유지하는 데 급급했고, 저렴한 브래드는 우후죽순으로 생겨났다가 없어지기를 반복했습니다.
심지어 고객의 브랜드 충성도도 매우 낮았습니다.
이에 어웨이는 중간 가격대의 브랜드 포지셔닝 전략을 꾀했습니다.
고가 브랜드에서 60~70만 원에 판매되는 제품을 어웨이에서 20만 원에 구매할 수 있습니다.
그러면서도 제품의 품질도 놓치지 않았습니다.
명품 브랜드와 동일한 소재를 사용했고, 360도 회전의 히노모토 바퀴를 사용했습니다.
그 외에도 TSA 승인을 받은 번호 자물쇠, HKK 지퍼, 전자기기를 충전할 수 있는 분리형 배터리팩 등 캐리어와 관련한 특허를 12건 이상 보유하고 있으며 고퀄리티를 위한 개발을 이어가고 있습니다.
합리적인 가격대에 실용적이며 기능적인 어웨이는 고객들의 이목을 집중시키기에 충분했습니다.
2. 유통 구조 변화
어웨이가 고품질의 제품을 합리적인 가격에 제공하기 위해 가장 먼저 집중한 것은 유통이었습니다.
백화점이나 다른 중간 유통업체를 없애고, 오직 온라인과 자사직영 매장을 통해서만 상품을 판매했습니다.
이를 통해 입점 수수료와 같은 간접비용을 줄일 수 있었습니다.
또한, 아마존과 같은 오픈마켓 입점 수수료도 피하기 위해
자사 쇼핑몰에서만 판매하는 직접 거래 방식을 사용하여 순수 이익률을 증가시켰습니다.
어웨이의 매출은 온라인에서 대부분 발생하고 있습니다.
어웨이 오프라인 매장은 현재 단 7개만 운영되고 있으며,
비록 고객이 매장에서 바로 물건을 구입하지 않더라도 온라인 판매를 위한 마케팅 간판 역할을 하고 있습니다.
3. 인스타그램 기반의 콘텐츠 마케팅
어웨이의 핵심 성공 전략은 바로 '콘텐츠 마케팅'입니다.
루비오는 기존의 여행 가방 브랜드와는 차별화된 콘텐츠로 소비자에게 어필했습니다.
2015년 11월 첫 상품 출시 전,
어웨이가 가장 먼저 진행한 콘텐츠 마케팅은 책자를 만드는 것이었습니다.
40명의 사진가, 예술가, 여행작가들이 어웨이의 협찬을 받아 기사를 작성하고
이를 모아 <The Places We Return To, 우리가 돌아다닌 여행지>라는 고급지고 선물하기 좋은 책자를 발간했습니다.
어웨이는 200부의 책자를 신상품과 함께 영향력 있는 소비자들에게 배포하였습니다.
제품이 아닌 여행자들의 경험에 초점을 맞춘 마케팅은 소비자의 마음을 움직였습니다
이를 통해 어웨이는 입소문을 타기 시작했고, 예상 수요를 훨씬 뛰어넘는 매출을 달성하였습니다.
그 이후에도 어웨이는 여행자들이 진정으로 원하는 여행 이야기를 전하고자 인쇄 및 디지털 잡지 <HERE>를 발행하고 있습니다.
<HERE>을 통해 어웨이의 가치관을 사람들과 공유하며 그들의 독특한 아이덴티티를 유지, 강화하고 있는 것이죠!
어웨이 마케팅의 또 다른 특징은 바로 인플루언서를 적극 활용했다는 점입니다.
어웨이는 젊고, 여행을 좋아하는 Instargramer들을 통해 홍보할 수 있는 체계를 구축했습니다.
어웨이의 캐리어는 고객들의 실제 삶을 보여주는 사진 속에 존재합니다.
여행 가방안에 들어가 있는 프렌츠 불독 혹은 비행기를 기다리면서 여행가방에 발을 올려놓은 사진처럼요
어웨이는 '여행용 가방이 단지 여행을 위한 옷가지와 여행용 세면도구를 나르는 것 이상의 무엇인가 있다'는 것을 나타내기 위한
효과적인 표현 장치들로 인스타그램을 활용하고 있습니다.
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인스타그램을 기반으로 한 콘텐츠 마케팅에 밀레니엄 고객층은 열광했으며,
사람들은 알아서 어웨이 제품을 홍보하고 구전시켰습니다.
루비오 대표는 "우리가 집착하는 것은 캐리어가 아니라 여행이다. 여행 때문에 이 사업을 시작했다"라고 말합니다.
그들이 진정으로 추구하는 건 캐리어가 아닌 여행 그 자체인 것이죠.
정체된 시장에 과감한 혁신을 던지고,
자신의 아이덴티티를 차별화된 콘텐츠를 통해 고객에게 전달하는 어웨이.
이제는 여행 가방 회사가 아닌, 라이프스타일을 전하는 여행 전문 기업으로 성장하려는 그들의 행보가 기대됩니다!!
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